Det som sto i veien
Plyo brukte HubSpot, men felt og salgsløp hadde vokst bort fra måten selskapet faktisk solgte, leverte og fulgte opp på. Nysalg, mersalg, partnere og strategiske initiativer trengte tydeligere egne løp.
Hvem er kunden?
- Plyo
- HubSpot-strategi · CRM · salgsledelse
Plyo holdt salgsarbeidet i gang da lederkapasiteten var borte.
Make More optimaliserte HubSpot, strømlinjeformet salgsprosessen og tok et interimansvar for salgsoppfølging mens salgsjefen var i pappapermisjon.
Hva var behovet?
Bakgrunnen, behovet og det avgjørende valget
Plyo trengte ikke mer CRM. De trengte et oppsett som passet måten de faktisk selger, leverer og følger opp på. Make More ryddet felt, salgsløp og overleveringer slik at teamet kunne se hva som skulle skje videre.
02
Det avgjørende valget
Vi valgte å bygge CRM-et rundt arbeidet teamet allerede skulle utføre. Ledelsen måtte kunne se aktivitet, risiko og neste steg uten å grave i gamle visninger eller tolke én bred salgspipeline.
03
Det vi satte sammen
Vi ryddet felt, fordelte eierskap og bygget salgsløp og overleveringer for ulike typer arbeid. Resultatet var mindre CRM-støy og en tydeligere vei fra aktivitet til ansvar og neste steg.
Hvordan jobbet vi frem løsningen?
CRM-strukturen ble bygget rundt fem ulike salgsbevegelser
Plyo og Make More skilte arbeid som tidligere lå i samme brede salgsløp. Felt, eierskap og oppfølging ble deretter ryddet rundt bevegelsene teamet faktisk jobbet med.
- 01Skille salgsbevegelseneNysalg, mersalg, partnerarbeid, service og strategiske initiativer fikk tydeligere egne løp og formål.
- 02Rydde felt og eierskapUnødvendige felt ble fjernet eller samlet, og ansvar ble gjort tydeligere der oppfølgingen skiftet hånd.
- 03Bygge visninger og rutinerTeamet fikk visninger og arbeidsmåter som gjorde aktivitet, risiko og neste steg enklere å se.
- 04Følge opp i en sårbar periodeInterim salgsledelse og løpende sparring holdt prioriteringene i bevegelse mens den nye strukturen ble tatt i bruk.
Hvordan kom vi frem til løsningen?
Et CRM-oppdrag ble til en kommersiell driftsmodell.
Plyo utvikler digitale produkter for eiendomsaktører. HubSpot skulle først optimaliseres, men behovet viste seg å være større: salgsprosessen måtte strømlinjeformes, registreringen bli mer ensartet og oppfølgingen holde fart i en periode med redusert salgslederkapasitet.
System
Datahygiene og registrering måtte støtte den faktiske salgsprosessen, ikke bli et ekstra lag med administrasjon.
Ansvar
Teamet trengte en felles måte å se hvem som eide oppfølgingen og hva som skulle skje videre.
Kontinuitet
Når salgsjefen var i pappapermisjon, måtte viktige oppgaver holdes i bevegelse.
Hva leverte vi?
Systemet fikk en tydelig rolle i den daglige driften
Vi ryddet HubSpot og konkretiserte hvordan salgsarbeidet skulle registreres og følges opp. Det gjorde systemet til arbeidsflaten som bandt sammen dialoger, ansvar, prioriteringer og neste steg.
Salgsprosess
Salgssteg og registreringspraksis ble samlet i en arbeidsform flere kunne bruke likt. Det ga teamet et felles utgangspunkt når muligheter skulle prioriteres og følges opp.
Interim salgsledelse
Make More tok ansvar for å holde oversikt og fremdrift mens salgsjefen var i pappapermisjon. Viktige salgsoppgaver kunne dermed fortsette uten å bli liggende mellom roller.
Markedsaktivitet
Arrangementer og account-based marketing ble planlagt som en del av samme kommersielle arbeidsmåte, slik at markedet fortsatt fikk oppmerksomhet mens ansvaret internt var midlertidig endret.
Hvordan leverte vi?
Slik bandt HubSpot sammen salgsarbeidet
HubSpot ble koblet tettere til den faktiske arbeidsmåten: ryddigere data, tydeligere salgssteg, felles oppfølging og et fast grunnlag for kommersielle prioriteringer.
Arbeidsflyt
Slik henger salgsarbeidet sammen
HubSpot ble koblet tettere til den faktiske arbeidsmåten: ryddigere data, tydeligere salgssteg, felles oppfølging og et fast grunnlag for kommersielle prioriteringer.
- 01HubSpot-hygieneFærre omveier og tydeligere registreringEt mer pålitelig utgangspunkt
- 02SalgsoppfølgingAnsvar og neste steg i samme arbeidsflateFremdrift i de viktigste dialogene
- 03AktiveringArrangementer og prioriterte målgrupperMarked og salg i samme rytme
Hvem vi bygget det for
Plyo Work og salgsflatene rundt kundeplattformen
Plyo bringer nybygg ut i markedet med 3D-visualisering, salgssider, boligvelgere og en operativ plattform. HubSpot er den kommersielle motoren under.
Hvor det går videre
En arbeidsmåte som kan holde når organisasjonen endrer seg
Når CRM, prosess og ansvar henger sammen, blir ikke fremdriften avhengig av én person. Det gir et bedre grunnlag for både løpende oppfølging og videre kommersielt arbeid.
Et ryddigere grunnlag
Færre felter og tydeligere salgsprosesser.
Fast oppfølging
Felles rutiner, ansvar og lederoppfølging.
Hva kan du ta med fra caset?
Et kommersielt system må fungere når nøkkelpersoner er borte
Plyo koblet CRM-opprydding, salgsprosess og interim salgsledelse i én arbeidsmåte. Det ga teamet et tydeligere grunnlag for aktivitet, ansvar og neste steg i en sårbar periode.
Erfaringen fra lignende arbeid
Når salgsarbeidet er avhengig av enkeltpersoner, bør systemet gjøre prioriteringer og overleveringer synlige for flere. Da blir fremdriften mindre sårbar for fravær og organisatoriske endringer.
Hva tenker vi om denne typen løsning?
CRM må gjøre ansvar og neste handling synlig
For Plyo var poenget ikke å samle flest mulig tiltak, men å gi hver del en tydelig jobb i samme kommersielle løp. Les mer om HubSpot, Revenue Operations, digitale arbeidsflyter og hvordan fagområdene kan brukes sammen.
Flere relevante caser
Se hvordan de samme fagområdene virker i andre kundesituasjoner
Fagområder i dette caset: ABM, CRM og HubSpot, Messer og arrangement.
Disse casene viser beslektede leveranser i andre situasjoner:
- Montel – Montel gjorde analytikernes ekspertise til planlagt LinkedIn-innhold, målrettet ABM og signaler salget kunne følge opp i HubSpot.
- PSW – PSW brukte messedeltakerlistene til å velge selskaper og roller, hente ut fagkunnskap og målrette innhold før, under og etter arrangementene.
- Hesbynett – Hesbynett koblet nettside, HubSpot og servicesystem rundt den samme kundereisen, fra første interesse til dialog og service.
Utvalgte kundecaser
Se hvordan vi har hjulpet andre bedrifter videre
Reiseliv og opplevelser · Retning og valg
Norwegian Travel bygget én tydelig vei inn i et bredt opplevelsestilbud
Norwegian Travel trengte et merkevareøkosystem som gjorde et bredt opplevelsestilbud lettere å forstå, utforske og velge.
Les caset →Vil du ha hjelp med noe lignende?
Gjør HubSpot enklere å bruke, og lettere å styre etter.
Vokst ut av HubSpot-oppsettet?