Hvem er kunden?
Reál Marine arbeider med preservering og produktbeskyttelse for utstyr som må tåle transport, lagring, klima og krevende prosjektmiljøer. I slike kjøp vurderer kunden ikke bare et produkt. De vurderer om en leverandør forstår risikoen, kravene og konsekvensene dersom beskyttelsen ikke fungerer.
Hva var behovet?
Reál Marine leverer løsninger som beskytter komponenter mot blant annet fukt, rust, støv, gasser og mekaniske påkjenninger. Virksomheten arbeider på tvers av offshore, skip, forsvar, infrastruktur og energiproduksjon. Det er et tilbud med høy relevans i mange situasjoner, men med et språk og en kompleksitet som kan bli krevende i det første møtet.
Den kommersielle flaskehalsen lå i kunde og budskap: Markedet måtte raskere forstå hva som stod på spill, hvilke utfordringer Reál Marine løser, og hvorfor faget er relevant i deres konkrete prosjekt.
01
Reál Marine leverer løsninger som beskytter komponenter mot blant annet fukt, rust, støv, gasser og mekaniske påkjenninger. Virksomheten arbeider på tvers av offshore, skip, forsvar, infrastruktur og energiproduksjon. Det er et tilbud med høy relevans i mange situasjoner, men med et språk og en kompleksitet som kan bli krevende i det første møtet.
02
Make More startet med å forstå kundene og kjøpssituasjonene. Hvilke spørsmål måtte en prosjektleder, innkjøper eller fagperson få svar på før produktbeskyttelse ble en prioritert del av prosjektet? Det dannet grunnlaget for kundebudskapet og den nye nettsiden.
03
Når et B2B-tilbud er teknisk, holder det ikke at budskapet er korrekt. Det må også være mulig å bruke. Kundeinnsikten og budskapsarbeidet fulgte logikken i markedsføringsstrategi: først avklare hvem som skulle forstå hva, deretter prioritere innhold og struktur rundt den vurderingen. Nettsiden gjorde valgene konkrete, mens innholdsproduksjon er den relevante faglige sammenhengen for virksomheter som må gjøre ekspertkunnskap tilgjengelig i kjøpsreisen.
Hva var behovet?
Reál Marine leverer løsninger som beskytter komponenter mot blant annet fukt, rust, støv, gasser og mekaniske påkjenninger. Virksomheten arbeider på tvers av offshore, skip, forsvar, infrastruktur og energiproduksjon. Det er et tilbud med høy relevans i mange situasjoner, men med et språk og en kompleksitet som kan bli krevende i det første møtet.
Den kommersielle flaskehalsen lå i kunde og budskap: Markedet måtte raskere forstå hva som stod på spill, hvilke utfordringer Reál Marine løser, og hvorfor faget er relevant i deres konkrete prosjekt.
Hvordan kom vi frem til løsningen?
Make More startet med å forstå kundene og kjøpssituasjonene. Hvilke spørsmål måtte en prosjektleder, innkjøper eller fagperson få svar på før produktbeskyttelse ble en prioritert del av prosjektet? Det dannet grunnlaget for kundebudskapet og den nye nettsiden.
Målet var ikke å gjøre faget enklere enn det er. Målet var å gjøre det lettere å finne frem i: fra utfordring og risiko, til relevant løsning og neste steg.
Hvordan leverte vi?
Når budskap, innhold og flate bygges rundt samme kjøpssituasjon, slipper kunden å sette sammen historien selv.
Hvordan jobbet vi frem løsningen?
Make More startet med å forstå kundene og kjøpssituasjonene. Hvilke spørsmål måtte en prosjektleder, innkjøper eller fagperson få svar på før produktbeskyttelse ble en prioritert del av prosjektet? Det dannet grunnlaget for kundebudskapet og den nye nettsiden.
Hvordan leverte vi?
Vi satte kundens problem før produktnavnet. Budskapet tok utgangspunkt i belastningene utstyret skal tåle og konsekvensene av mangelfull beskyttelse. Det ga leseren en mer naturlig inngang til hvorfor Reál Marines kompetanse kan være relevant.
Vi gjorde tilbudet lettere å orientere seg i. Nettsiden organiserte fagstoffet rundt tjenester, behov og bruksområder, slik at kjøperen kunne gå fra et konkret spørsmål til mer presis informasjon uten å måtte kjenne hele fagfeltet på forhånd.
Vi ga digitale flater en tydelig kommersiell rolle. Den digitale presentasjonen ble bygget for å støtte både første orientering og videre dialog. Faglig innhold, kontaktpunkter og neste steg skulle arbeide sammen – ikke som uavhengige deler.
Hvordan leverte vi?
Når et B2B-tilbud er teknisk, holder det ikke at budskapet er korrekt. Det må også være mulig å bruke. Kundeinnsikten og budskapsarbeidet fulgte logikken i markedsføringsstrategi: først avklare hvem som skulle forstå hva, deretter prioritere innhold og struktur rundt den vurderingen. Nettsiden gjorde valgene konkrete, mens innholdsproduksjon er den relevante faglige sammenhengen for virksomheter som må gjøre ekspertkunnskap tilgjengelig i kjøpsreisen.
Hva tenker vi om denne typen løsning?
Når et B2B-tilbud er teknisk, holder det ikke at budskapet er korrekt. Det må også være mulig å bruke. Kundeinnsikten og budskapsarbeidet fulgte logikken i markedsføringsstrategi: først avklare hvem som skulle forstå hva, deretter prioritere innhold og struktur rundt den vurderingen. Nettsiden gjorde valgene konkrete, mens innholdsproduksjon er den relevante faglige sammenhengen for virksomheter som må gjøre ekspertkunnskap tilgjengelig i kjøpsreisen.
For Reál Marine er dette fagområder som måtte støtte den samme kommersielle oppgaven. markedsføringsstrategi utdyper hvordan målgruppe, kjøpsreise og prioriteringer blir til en plan som kan brukes.
Hva leverte vi?
Her er sammenhengen mellom delene i arbeidet.
Faglig kompetanse og digitale kontaktpunkter kunne arbeide sammen.
Nettside og innhold ga teamet flere konkrete måter å forklare relevans på.
Hva kan du ta med fra caset?
Faglig kompetanse og digitale kontaktpunkter kunne arbeide sammen. Nettside og innhold ga teamet flere konkrete måter å forklare relevans på.
I nettsideprosjekter bør sidens viktigste jobb, målgruppene og kjøpsreisen avklares før wireframes og design låses. Da blir strukturen et kommersielt valg, ikke bare en oversikt over innhold.
Flere relevante caser
Fagområder i dette caset: Nettside.
Disse casene viser beslektede leveranser i andre situasjoner:
Vil du ha hjelp med noe lignende?
Ta med ett tilbud dere bruker for lang tid på å forklare. Vi ser hva som kan spisses uten å gjøre løsningen enklere enn den er.