«Vi får for få salg.»
Dette er et resultat. Det forteller ikke hvor arbeidet stopper.
Kommersiell flaskehals
Finn hva som bremser veksten
Dere kan gjøre mye riktig og fortsatt vokse for sakte. Ofte er det én del av salgs- og markedsarbeidet som holder resten igjen.
Se hvor det kan stoppeStart med det dere ser. Velg løsning når dere vet hva problemet er.
Kort forklart
Hva er en kommersiell flaskehals?
En kommersiell flaskehals er den delen av salgs- og markedsarbeidet som bremser veksten mest akkurat nå.
Den kan ligge i hvem dere vil nå, hva dere sier, hvordan interessen følges opp eller hvordan salget styres.
Hvis marked treffer feil kunder, hjelper ikke mer innhold. Hvis gode salg mangler neste steg, hjelper ikke flere navn i kundesystemet.
Symptom eller årsak?
Det dere ser, er ikke alltid problemet
Feil kunde. Uklart budskap. Sen oppfølging.
Dette er ting dere kan undersøke. Ikke konklusjoner.
Grunnen dere kan vise faktisk bremser resten.
Da vet dere også hva som bør bli bedre.
Fem vanlige områder
Hvor kan det stoppe?
Flaskehalsen ligger ofte i ett av disse områdene. Flere tegn kan ha samme årsak.
Retning og valg
Dere merker
Mange tiltak starter. Få blir ferdige.
Det kan ligge i
Målet er uklart, eller ingen har valgt hva som kommer først.
Kunde og budskap
Dere merker
Dere får oppmerksomhet, men lite interesse fra riktige kunder.
Det kan ligge i
Dere når feil folk, eller kunden kjenner ikke igjen problemet sitt.
Interesse og oppfølging
Dere merker
Marked skaper tegn på interesse som ikke blir fulgt opp.
Det kan ligge i
Ingen er enige om hva tegnene betyr, hvem som reagerer eller hvor raskt.
Salg og neste steg
Dere merker
Gode samtaler blir stående uten fremdrift.
Det kan ligge i
Neste handling, ansvar og tidspunkt er ikke tydelig avtalt.
Tid, ansvar og system
Dere merker
Nøkkelpersoner bruker mye tid på å minne, samle og rette.
Det kan ligge i
Arbeidet er for manuelt, ansvaret er uklart eller systemet passer dårlig.
Kjenner dere dette?
Fem vanlige situasjoner
Åpne den som ligner mest. Prøv det lille grepet før dere velger en større løsning.
Vi får for få gode henvendelser
Dere ser
Dere får besøk og reaksjoner, men få riktige kunder tar kontakt.
Det kan være
Dere kan treffe feil kunder, si noe de ikke kjenner seg igjen i eller mangle et tydelig neste steg.
Prøv først
Velg én kundegruppe og én handling som viser interesse. Se hva som skjer etterpå.
Salgene tar for lang tid
Dere ser
Møtene er gode, men viktige salg står lenge uten bevegelse.
Det kan være
Kunden mangler en god grunn til å handle nå, eller neste steg er ikke avtalt.
Prøv først
Se på fem salg som står stille. Finn siste avtalte handling, ansvarlig person og dato.
Teamet har for mye å gjøre
Dere ser
Alle er travle, men de viktigste oppgavene blir stadig flyttet.
Det kan være
Planen er for stor, eller for mye av arbeidet avhenger av noen få personer.
Prøv først
Skriv ned arbeidet for de neste 30 dagene. Behold det som tydeligst kan føre til salg.
Marked og salg trekker i ulike retninger
Dere ser
Marked leverer aktivitet. Salg mener kundene eller interessen ikke er gode nok.
Det kan være
Teamene bruker ulike regler for hvem som er viktig og hva som skal følges opp.
Prøv først
Be begge team velge fem viktige kunder og si hvorfor. Sammenlign svarene.
Vi har tall, men vet ikke hva vi skal gjøre
Dere ser
Rapportene er fulle, men neste valg er fortsatt uklart.
Det kan være
Dere måler det som er lett å telle, ikke det som hjelper dere å velge.
Prøv først
Velg én beslutning dere må ta. Behold bare tallene som kan påvirke den.
Velg rollen din
Ta en sjekk som passer jobben din
Fire spørsmål gir dere et mulig problem, ett spørsmål å undersøke og et lite neste steg. Ingen skjema.
Daglig leder
Når alt virker viktig samtidig
- For mange tiltak kjemper om de samme folkene
- Ledelsen er uenig om hva som bremser veksten
- Planer blir vedtatt, men stopper før de blir gjort
Se hva som bør få tid nå, hva som kan vente og hvem som tar ansvar.
Ta sjekken for daglig lederMarkedssjef
Når markedsarbeidet gir lite interesse
- Dere lager mye, men treffer få riktige kunder
- Budskapet starter med løsningen, ikke kundens problem
- Tallene viser aktivitet, men hjelper dere ikke å velge
Se hvem dere bør nå, hva som viser interesse og hvem som følger opp.
Ta sjekken for markedssjefSalgssjef
Når gode salg blir stående
- Selgerne velger kunder på ulike måter
- Salgsoversikten er for dårlig til å styre etter
- Viktige salg mangler et avtalt neste steg
Se hvilke kunder som fortjener tid, hvem som følger opp og hva som skjer videre.
Ta sjekken for salgssjefSlik går dere frem
Fra tegn til et valg dere kan stå for
- 01
Se
Hva skjer i dag? Bruk ett konkret eksempel.
- 02
Forstå
Hva fører det til for tid, salg, kostnad eller kontroll?
- 03
Sjekk
Hva kan være grunnen? Hva vet dere ikke ennå?
- 04
Velg
Hva er det minste grepet dere kan prøve nå?
Les mer om områder som kan påvirke salget:
Vanlige spørsmål
Før dere går videre
Hva er en kommersiell flaskehals?
Det er den delen av salgs- og markedsarbeidet som bremser veksten mest akkurat nå. Når den stopper, får dere mindre igjen for resten av arbeidet.
Hvordan vet vi at vi har funnet riktig problem?
Dere kan vise et konkret eksempel og forklare hva problemet fører til. Før det har dere en mulig grunn, ikke en sikker konklusjon.
Hva skjer i den korte praten?
Dere tar med ett konkret eksempel. Sammen ser dere hva som skjer og hva dere fortsatt må finne ut. Dette er en kartlegging, ikke en demo.
Får vi råd med én gang?
Dere får et mulig sted å starte og et spørsmål å sjekke. Dere velger først løsning når dere vet hva problemet er og hva som skal bli bedre.
Hva skjer hvis dette ikke er viktig nok?
Da stopper dere. En god kartlegging kan også vise at dere bør vente, løse noe selv eller bruke tiden et annet sted.
Neste steg
Finn et godt sted å starte
Velg rollen som passer best. Fire spørsmål gir dere et mulig problem og noe konkret å undersøke.
Velg rollenIngen skjema. Ingen fasit. Dere velger selv om dere vil ta en prat etterpå.