Utgangspunktet
Arbeidet startet med å avklare prioriterte kunder og den kommersielle retningen. Derfra utviklet vi account-based marketing som arbeidsform, kombinert med LinkedIn, Google og Facebook for å nå og modne relevante målgrupper.
Hvem er kunden?
- Bilberry Technologies
- AgriTech og presisjonslandbruk
Bilberry samlet ABM og kanalvalg rundt de viktigste kundene
Bilberry utvikler AI-basert teknologi for mer presis plantevernbehandling. Selskapet trengte å få mer ut av salgs- og markedsarbeidet, med særlig vekt på de største og mest attraktive kundene. Det krevde mer enn større rekkevidde: teamene måtte bli enige om hvilke kontoer som fortjente oppmerksomhet og hvordan marked skulle støtte salgsarbeidet.
Hva var behovet?
Situasjonen som startet arbeidet
Arbeidet startet med å avklare prioriterte kunder og den kommersielle retningen. Derfra utviklet vi account-based marketing som arbeidsform, kombinert med LinkedIn, Google og Facebook for å nå og modne relevante målgrupper.
Sparringen handlet om å få mest mulig ut av innsatsen som allerede ble lagt ned: hva burde løftes i markedet, hvilke kontoer skulle følges tettere og hvordan kunne salg og marked spille hverandre bedre. Strategi og operativ gjennomføring gikk hånd i hånd.
02
Valget
Arbeidet startet med å avklare prioriterte kunder og den kommersielle retningen. Derfra utviklet vi account-based marketing som arbeidsform, kombinert med LinkedIn, Google og Facebook for å nå og modne relevante målgrupper.
03
Arbeidet
Account Based Marketing var hovedrammen for arbeidet med prioriterte kontoer. Performance marketing og LinkedIn-markedsføring gjorde retningen operativ. Kanalene ble brukt rundt de samme prioriterte kontoene, slik at innsatsen kunne konsentreres der den hadde størst kommersiell betydning.
Hva var behovet?
Tilnærmingen: Vi koblet kommersiell sparring til konkret aktivering
Arbeidet startet med å avklare prioriterte kunder og den kommersielle retningen. Derfra utviklet vi account-based marketing som arbeidsform, kombinert med LinkedIn, Google og Facebook for å nå og modne relevante målgrupper.
Sparringen handlet om å få mest mulig ut av innsatsen som allerede ble lagt ned: hva burde løftes i markedet, hvilke kontoer skulle følges tettere og hvordan kunne salg og marked spille hverandre bedre. Strategi og operativ gjennomføring gikk hånd i hånd.
Hvordan kom vi frem til løsningen?
Kunden og situasjonen
Bilberry skulle få mer ut av salgs- og markedsarbeidet mot de viktigste kundene. Oppgaven var ikke større rekkevidde, men enighet om kontoer, roller og markeds støtte til salg.
I et konsentrert B2B-marked er det stor forskjell på oppmerksomhet og relevant oppmerksomhet. Bilberry trengte derfor en arbeidsform der markedsinnhold og distribusjon startet med selskapene salg faktisk ønsket dialog med.
Hvordan leverte vi?
Leveransen ble bygget som ett kommersielt løp
Delene må støtte den samme prioriteringen, slik at nye tiltak bygger videre på en felles retning.
Kommersiell sparringNår flere tiltak konkurrerer om samme kapasitet, må virksomheten velge hva som skal få oppmerksomhet først.
ABMI denne typen arbeid er et nyttig grep å gjøre prioriteringen eksplisitt: hva skal skje nå, og hva kan vente.
LinkedIn-I denne typen arbeid er et nyttig grep å gjøre prioriteringen eksplisitt: hva skal skje nå, og hva kan vente.
Google-Delene må støtte den samme prioriteringen, slik at nye tiltak bygger videre på en felles retning.
Hvordan jobbet vi frem løsningen?
Slik arbeidet vi
Arbeidet startet med å avklare prioriterte kunder og den kommersielle retningen. Derfra utviklet vi account-based marketing som arbeidsform, kombinert med LinkedIn, Google og Facebook for å nå og modne relevante målgrupper.
- Avklarte prioriterte kontoer og retningArbeidet startet med å bli enige om hvilke kunder som skulle få mest oppmerksomhet og hva markedet skulle støtte.
- Etablerte ABM som arbeidsformMarkedsarbeidet ble organisert rundt virksomhetene Bilberry ønsket å nå, ikke bare rundt en bred målgruppe.
- Fordelte roller mellom kanaleneLinkedIn, Google og Facebook ble brukt sammen for å nå og modne relevante målgrupper i samme kundeprosess.
- Brukte løpende kommersiell sparringSparringen ga rom for å justere budskap, kontoer og aktivering når salg og marked fikk ny informasjon.
Hvordan leverte vi?
Slik arbeidet vi
- Avklarte prioriterte kontoer og retning. Arbeidet startet med å bli enige om hvilke kunder som skulle få mest oppmerksomhet og hva markedet skulle støtte.
- Etablerte ABM som arbeidsform. Markedsarbeidet ble organisert rundt virksomhetene Bilberry ønsket å nå, ikke bare rundt en bred målgruppe.
- Fordelte roller mellom kanalene. LinkedIn, Google og Facebook ble brukt sammen for å nå og modne relevante målgrupper i samme kundeprosess.
- Brukte løpende kommersiell sparring. Sparringen ga rom for å justere budskap, kontoer og aktivering når salg og marked fikk ny informasjon.
Hvordan leverte vi?
Tjenestene i kundens kontekst
Account Based Marketing var hovedrammen for arbeidet med prioriterte kontoer. Performance marketing og LinkedIn-markedsføring gjorde retningen operativ. Kanalene ble brukt rundt de samme prioriterte kontoene, slik at innsatsen kunne konsentreres der den hadde størst kommersiell betydning.
Hva tenker vi om denne typen løsning?
Fagområdene må støtte den samme kundereisen
Account Based Marketing var hovedrammen for arbeidet med prioriterte kontoer. Performance marketing og LinkedIn-markedsføring gjorde retningen operativ. Kanalene ble brukt rundt de samme prioriterte kontoene, slik at innsatsen kunne konsentreres der den hadde størst kommersiell betydning.
For Bilberry Technologies er dette fagområder som måtte støtte den samme kommersielle oppgaven. markedsføringsstrategi utdyper hvordan målgruppe, kjøpsreise og prioriteringer blir til en plan som kan brukes.
CRM-gap-analyse
Analysen gjorde flaskehalsene konkrete
12 pipeline-steg. Close rate: 4,46 %. Show-up rate: 33 %. 2 588 kontakter manglet lead status.
Hva leverte vi?
Leveransen og det som ble bedre i praksis
Arbeidet samlet de viktigste delene i en tydeligere kommersiell arbeidsmåte.
De viktigste kontoene fikk tydeligere oppmerksomhet
ABM gjorde det mulig å organisere markedsarbeidet rundt virksomhetene Bilberry ønsket å nå, ikke bare rundt en bred målgruppe. Det ga teamet en mer konkret prioritering av kapasitet og budskap.
Kanalene fikk ulike roller i samme kundeprosess
LinkedIn, Google og Facebook ble brukt som deler av en samlet aktivering. Det gjorde det lettere å vurdere hvordan synlighet, interesse og oppfølging skulle støtte hverandre i arbeidet mot lange B2B-kjøpsprosesser.
Kommersiell ledelse og team fikk en felles arbeidsflate
Den løpende sparringen skapte rom for å justere valg når markedet eller salgsarbeidet ga ny informasjon. Det styrket koblingen mellom strategiske prioriteringer og de konkrete aktivitetene teamene gjennomførte.
Hva kan du ta med fra caset?
Bilberry Technologies: retning må komme før aktivitet
ABM gjorde det mulig å organisere markedsarbeidet rundt virksomhetene Bilberry ønsket å nå, ikke bare rundt en bred målgruppe. Det ga teamet en mer konkret prioritering av kapasitet og budskap. LinkedIn, Google og Facebook ble brukt som deler av en samlet aktivering. Det gjorde det lettere å vurdere hvordan synlighet, interesse og oppfølging skulle støtte hverandre i arbeidet mot lange B2B-kjøpsprosesser.
I annonseringsarbeid bør kapasitet, kjøpssituasjon, budskap, landingsflate og oppfølging planlegges som ett løp. Da kan responsen brukes til å flytte innsats og forbedre neste runde.
Flere relevante caser
Se hvordan de samme fagområdene virker i andre kundesituasjoner
Fagområder i dette caset: Strategi, Performance, LinkedIn, ABM.
Disse casene viser beslektede leveranser i andre situasjoner:
- Montel – Montel gjorde analytikernes ekspertise til planlagt LinkedIn-innhold, målrettet ABM og signaler salget kunne følge opp i HubSpot.
- Verji Tech – Verji Tech samlet go-to-market-retning, kundedialog og finansieringskommunikasjon i den samme fortellingen om marked og vekst.
- Flowtec – Flowtec behandlet messen som mer enn en stand. Innhold, tilstedeværelse og oppfølging ble planlagt som deler av den samme kommersielle møteplassen.
Vil du ha hjelp med noe lignende?
Har dere flere initiativer enn tydelige prioriteringer?
Ta med initiativene som konkurrerer om tid og budsjett. Vi finner hvilket valg som må tas før flere tiltak settes i gang.