Det som sto i veien
Interesse og oppfølging
Kundecase
- Hesbynett
- B2B og teknologi
Samlet marked, salg og service
Hesbynett trengte en digital arbeidsmodell som kunne støtte vekst fra første interesse til riktig oppfølging. Nettside, SEO, HubSpot og Halo måtte spille sammen i stedet for å fungere som separate spor.
Case i korte trekk
Problemet, valget og arbeidet
Hesbynett trengte ikke flere enkeltstående tiltak. Arbeidet måtte løse flaskehalsen som holdt resten igjen.
Det avgjørende valget
Vi startet med rollefordelingen mellom systemene og hvordan en ny henvendelse skulle bevege seg videre.
Det vi satte sammen
nettside, SEO, HubSpot/Halo-integrasjon, SDR
Utfordringen
Interessen ble ikke omsatt til et tydelig neste steg
Arbeidet tok utgangspunkt i en tydelig kommersiell ambisjon: gjøre det enklere for riktige kunder å forstå verdien, ta neste steg og bli fulgt opp på en god måte.
Uklare overganger mellom markedsføring, salg og service gjorde det vanskeligere å eie neste steg i kundereisen.
Det avgjørende valget
Vi bygget neste steg før vi skapte flere signaler
Vi startet med rollefordelingen mellom systemene og hvordan en ny henvendelse skulle bevege seg videre.
Arbeidet
Slik koblet vi interesse til et tydelig neste steg
01
Forstå
Flyttet nettsiden og styrket SEO-arbeidet.
02
Bygg
Koblet HubSpot med Halo.
03
Forankre
Satte ramme for SDR-arbeid og oppfølging.
Leveransen og mekanismen
Data, system og oppfølging måtte virke som ett arbeidsløp
Hesbynett hadde behov for å koble interessen i markedet til tydelig oppfølging og se hvilke aktiviteter som faktisk skapte salgsdialog. For en teknologivirksomhet er det sjelden nok å beskrive funksjoner. Kjøperen må raskt forstå problemet som løses, den kommersielle verdien og hvorfor løsningen er et trygt valg.
Da vi hadde kartlagt ambisjonen, målgruppene, kjøpssituasjonene og det eksisterende markedsarbeidet, ble prioriteringen tydelig. Leveransen måtte kombinere nettside, SEO, HubSpot/Halo-integrasjon, SDR i én sammenhengende kommersiell løsning – ikke behandle hvert tiltak som et enkeltstående prosjekt.
- Kundereisen før systemet. Vi definerte hvilke signaler som viste interesse, hvilken informasjon salg trengte og hvem som skulle eie neste steg.
- CRM som arbeidsmodell. HubSpot samlet kontaktdata, aktivitet, oppfølging og pipeline slik at teamet kunne arbeide fra den samme kommersielle virkeligheten.
- Styring på tvers. Med prinsippene fra RevOps koblet vi marked, salg, ansvar og rapportering sammen, slik at systemet støttet fremdrift fremfor bare registrering.
- Synlighet med en vei videre. Søkeinnhold og søkemotormarkedsføring ble koblet til landingssider, konvertering og oppfølging i CRM.
Den kommersielle mekanismen: Hesbynett fikk en sammenhengende vei fra første signal til tydelig ansvar og neste handling. Dermed ble interessen lettere å følge opp, og ledelsen fikk et bedre grunnlag for å se hvor kundereisen stoppet.
Kundereisen
Fra første møte til et tydelig neste steg
Fra et signal om interesse til riktig kontekst, tydelig eierskap og et avtalt neste steg mellom marked og salg.
Resultater
Hva som endret seg i praksis
En felles arbeidsmodell for marked, salg og service
Arbeidet gjorde det mulig å skille relevante signaler fra generell aktivitet. Det ga Hesbynett et mer styrbart utgangspunkt for å velge hva marked og salg skulle reagere på.
Tydeligere eierskap i kundereisen
Kampanjer, budskap og neste steg ble vurdert som deler av samme løp. Det ga et bedre grunnlag for å prioritere innsats mot interessen som faktisk kunne utvikles videre.
Et samlet digitalt utgangspunkt for videre vekst
Teamet fikk en tydeligere sammenheng mellom aktivitet, læring og oppfølging. Dermed kunne nye grep bygge på det som var observert, i stedet for at hvert tiltak startet på nytt.
Læring
Hva andre i b2b og teknologi kan ta med seg
Når interesse og oppfølging blir ryddet, kan teamet bruke mer tid på verdiskapende arbeid og mindre tid på friksjon mellom gode initiativer.
Start med årsaken, ikke ønskelisten
Når flaskehalsen ligger i interesse og oppfølging, må leveransen fjerne akkurat den friksjonen før nye tiltak kan gi full effekt.
Kjenner du igjen situasjonen
Interesse og oppfølging kan være flaskehalsen hos dere også
Ta med ett konkret salg eller markedsinitiativ som står stille. Vi finner hvor arbeidet stopper, og hva som er det minste grepet som kan flytte det.