PSW case: Fra messe til målrettet markedsarbeid

Hvem er kunden?

Messen ble inngangen til et større markeds- og salgsarbeid

Make More kom inn i arbeidet frem mot en messe, der deltakerlisten ga en konkret anledning til å prioritere selskaper, roller og fagtemaer. Messen var likevel starten på samarbeidet, ikke slutten på oppdraget.

Etter arrangementet fortsatte arbeidet på en bredere markeds- og salgsmessig kontaktflate. Målgrupper, faginnhold, synlighet, leadgenerering og oppfølging ble utviklet videre som deler av et større kommersielt arbeid.

Hva var behovet?

Bakgrunnen, valget og det vi bygget

PSW hadde flere fagområder og forskjellige kjøpere å være relevant for. Vi begynte med messedeltakerlistene, valgte selskapene og rollene teamet ønsket å nå og bygget innholdet rundt fagpersonene som kunne gjøre hvert tema troverdig.

Det som sto i veien

Energilagring, landstrøm og andre deler av tilbudet hadde ulike kjøpssituasjoner. Én generell selskapsfortelling kunne ikke gjøre alle fagområdene relevante for de riktige beslutningstakerne.

Det avgjørende valget

Vi gikk gjennom messedeltakerlistene sammen med salgsteamet. Selskaper og stillingsfunksjoner ble prioritert før vi bestemte budskap, innhold og distribusjon.

Det vi satte sammen

Vi intervjuet fagpersonene og skrev innlegg i deres stemme. De kontrollerte terminologien før organisk publisering og betalt distribusjon før, under og etter messene.

Hvordan jobbet vi frem løsningen?

Arbeidet startet i deltakerlisten

Messen ga oss en konkret anledning, men deltakerlisten gjorde arbeidet presist. Sammen med teamet koblet vi selskaper, roller, fagtemaer og avsendere før første innlegg ble skrevet.

Velge selskaper og roller

Messedeltakerlisten ble sortert etter hvem PSW ønsket å møte og hvilke stillingsfunksjoner som var relevante.

Hente ut ekspertisen

Samtaler med fagpersonene ga oss innsikten, eksemplene og språket hvert marked trengte.

Skrive og kvalitetssikre

Make More skrev innleggene i fagpersonenes tone. De kontrollerte fag, begreper og tekniske detaljer før publisering.

Distribuere og følge opp

Organisk innhold og betalt synlighet ble rettet mot prioriterte selskaper og roller, mens responsen ga teamet signaler å arbeide videre med.

Utvikle samarbeidet videre

Erfaringene, målgruppene og innholdet ble tatt videre i et bredere markeds- og salgsarbeid etter messen.

Hva var behovet?

PSW hadde bredden i leveransen. Hvert marked trengte sin egen grunn til å bry seg.

PSW leverer løsninger innen blant annet energilagring, landstrøm, ladeinfrastruktur og kraftsystemer. Kundene møter forskjellige problemer, beslutningstakere og tidspunkt for kjøp. Én generell selskapsfortelling kunne derfor ikke forklare hvorfor PSW var relevant i hver situasjon.

Oppgaven var ikke å produsere mest mulig innhold. Den var å koble riktig del av PSWs kompetanse til markedene og menneskene selskapet ønsket å nå.

Hvordan leverte vi?

Fagpersonene skulle bidra med kunnskap – ikke bli influensere.

Make More tok ansvar for intervju, plan, skriving og distribusjon. Fagpersonene bidro med erfaringen sin og kontrollerte at terminologien satt. Slik kunne PSW vise frem reell ekspertise uten å gjøre innholdsproduksjon til en ekstra fulltidsjobb for spesialistene.

Poenget var heller ikke å være synlig for alle. Hvert innlegg skulle bli forstått av bestemte mennesker i selskaper PSW ønsket å komme i dialog med.

Hvordan jobbet vi frem løsningen?

Fra markedsmulighet til neste salgshandling

Vi bygget en sammenhengende arbeidsflyt. Hvert ledd gjorde det neste mer presist, fra valget av marked til handlingen salg kunne ta.

Prioriter markedsmulighetenEn messe, et fagområde eller et markedsskifte ga arbeidet retning.
Velg selskaper og stillingsfunksjonerDeltakerlister og salgsteamets prioriteringer avgrenset hvem innholdet skulle nå.
Intervju riktig fagpersonEksperten bidro med erfaring, perspektiv og presis fagterminologi.
Skriv og kvalitetssikreMake More skrev innholdet i ekspertens tone før faglig kontroll og godkjenning.
Distribuer organisk og målrettetInnholdet ble publisert gjennom fagpersonene og forsterket mot utvalgte selskaper og roller.
Gjør responsen til et neste stegInteresse kunne følges av nytt innhold, teknisk gjennomgang eller salgsoppfølging.

Hva leverte vi?

Metoden ble brukt rundt konkrete markedsmuligheter

Hver aktivering startet med en kommersiell anledning og endte med et tydeligere neste steg.

Konferanser

Relevante selskaper og roller kunne nås med faginnhold før PSWs folk møtte dem på messen.

Energy Storage og Shore Power

Produktnyheter og prosjektinnhold fra fagpersonene ble koblet til segmenter der kunnskapen var relevant.

Datasentre

Et nytt marked fikk et eget problemorientert budskap og en konkret inngang til teknisk gjennomgang med riktig fagperson.

Hva tenker vi om denne typen løsning?

Faginnholdet fikk en tydeligere kommersiell jobb.

Et innlegg var ikke lenger bare noe som skulle publiseres. Det kunne støtte et prioritert segment, bygge kjennskap før en konferanse, forklare en kjøpssituasjon eller gi en potensiell kunde et konkret neste steg.

PSWs offentlige kampanjer viser en tydelig bevegelse fra generell firmakommunikasjon til flere problemorienterte innganger, båret av selskapets egne fagpersoner. Les mer om Account-Based Marketing, LinkedIn-markedsføring og hvordan en B2B-konferanse kan kobles til salgsoppfølging.

Hva kan du ta med fra caset?

Messen bør være starten på oppfølgingen

PSW brukte deltakerlister til å velge selskaper og roller før messene. Fagpersonenes kunnskap ble gjort om til innhold som kunne distribueres før, under og etter møtepunktet, og interessen kunne følges opp videre.

For tekniske B2B-virksomheter gir messen mer verdi når målgruppe, ekspertinnhold, distribusjon og oppfølging er planlagt som samme løp. Standen er ett kontaktpunkt, ikke hele kampanjen.

Markedsprioritering kommer før innholdsproduksjon

Effekten av faginnhold avhenger av at selskapet først velger marked, kjøpssituasjon, konto og mottaker.

Fagekspertene er en del av distribusjonsmodellen

I komplekse markeder bygges tillit til mennesker med synlig kompetanse. Selskapsprofilen alene er sjelden nok.

Hvert segment trenger sin egen grunn til å bry seg

Energy Storage, Shore Power og datasentre krevde forskjellige problemer, bevis og handlingsoppfordringer.

Synlighet må ende i en kommersiell handling

Innholdet blir mer nyttig når det peker videre til en teknisk gjennomgang, et møte eller prioritert oppfølging.

Flere relevante caser

Se hvordan de samme fagområdene virker i andre kundesituasjoner

Fagområder i dette caset: Innhold, Leadgenerering, ABM, Messer og arrangement.

Disse casene viser beslektede leveranser i andre situasjoner:

Montel – Montel gjorde analytikernes ekspertise til planlagt LinkedIn-innhold, målrettet ABM og signaler salget kunne følge opp i HubSpot.
Plyo – Plyo behandlet CRM-hygiene, registrering og salgsoppfølging som én oppgave. Det gjorde neste steg i hver dialog tydeligere.
Flowtec – Flowtec behandlet messen som mer enn en stand. Innhold, tilstedeværelse og oppfølging ble planlagt som deler av den samme kommersielle møteplassen.

Nyttige verktøy

PSW gjorde messen til starten på et målrettet markedsarbeid.