Det som sto i veien
Interesse og oppfølging
Kundecase
- NæRingsforeningen I Stavanger-Regionen
- B2B og tjenesteyting
Knyttet interesse til en tydeligere kommersiell oppfølging
NæRingsforeningen I Stavanger-Regionen trengte å gjøre HubSpot og CRM, synlighet og performance til en mer sammenhengende del av det kommersielle arbeidet. Målet var å gi riktige kunder en tydeligere vei fra første møte med tilbudet til relevant neste steg.
Case i korte trekk
Problemet, valget og arbeidet
NæRingsforeningen I Stavanger-Regionen trengte ikke flere enkeltstående tiltak. Arbeidet måtte løse flaskehalsen som holdt resten igjen.
Det avgjørende valget
Vi startet med hvordan signaler skulle spores, eies og følges opp — før vi bygget mer aktivitet.
Det vi satte sammen
HubSpot og CRM, synlighet og performance
Utfordringen
Interessen ble ikke omsatt til et tydelig neste steg
Arbeidet tok utgangspunkt i en tydelig kommersiell ambisjon: gjøre det enklere for riktige kunder å forstå verdien, ta neste steg og bli fulgt opp på en god måte.
Interesse måtte bli fanget opp, forstått og fulgt opp på en måte som ga marked og salg felles retning.
Det avgjørende valget
Vi bygget neste steg før vi skapte flere signaler
Vi startet med hvordan signaler skulle spores, eies og følges opp — før vi bygget mer aktivitet.
Arbeidet
Slik koblet vi interesse til et tydelig neste steg
01
Forstå
Samlet arbeidet med HubSpot og CRM, synlighet og performance.
02
Bygg
Gjorde prioriteringer, ansvar og neste steg tydelige.
03
Forankre
Bygget en arbeidsmåte teamet kunne bruke i det løpende kommersielle arbeidet.
Leveransen og mekanismen
Data, system og oppfølging måtte virke som ett arbeidsløp
NæRingsforeningen I Stavanger-Regionen hadde behov for å koble interessen i markedet til tydelig oppfølging og se hvilke aktiviteter som faktisk skapte salgsdialog. I B2B skjer vurderingen på tvers av flere kontaktpunkter og ofte flere beslutningstakere. Budskap, bevis og neste steg måtte derfor henge sammen gjennom hele kjøpsreisen.
Da vi hadde kartlagt ambisjonen, målgruppene, kjøpssituasjonene og det eksisterende markedsarbeidet, ble prioriteringen tydelig. Leveransen måtte kombinere HubSpot og CRM, synlighet og performance i én sammenhengende kommersiell løsning – ikke behandle hvert tiltak som et enkeltstående prosjekt.
- Kundereisen før systemet. Vi definerte hvilke signaler som viste interesse, hvilken informasjon salg trengte og hvem som skulle eie neste steg.
- CRM som arbeidsmodell. HubSpot samlet kontaktdata, aktivitet, oppfølging og pipeline slik at teamet kunne arbeide fra den samme kommersielle virkeligheten.
- Styring på tvers. Med prinsippene fra RevOps koblet vi marked, salg, ansvar og rapportering sammen, slik at systemet støttet fremdrift fremfor bare registrering.
- Fra kampanje til salgsdialog. performance marketing ble koblet til landingssider, sporing og CRM-handoff, slik at aktivitet kunne vurderes mot relevante leads og pipeline.
Den kommersielle mekanismen: NæRingsforeningen I Stavanger-Regionen fikk en sammenhengende vei fra første signal til tydelig ansvar og neste handling. Dermed ble interessen lettere å følge opp, og ledelsen fikk et bedre grunnlag for å se hvor kundereisen stoppet.
Kundereisen
Fra første møte til et tydelig neste steg
Fra et signal om interesse til riktig kontekst, tydelig eierskap og et avtalt neste steg mellom marked og salg.
Resultater
Hva som endret seg i praksis
En tydeligere kommersiell retning
Arbeidet gjorde det mulig å skille relevante signaler fra generell aktivitet. Det ga NæRingsforeningen I Stavanger-Regionen et mer styrbart utgangspunkt for å velge hva marked og salg skulle reagere på.
En mer sammenhengende vei fra marked til neste steg
Kampanjer, budskap og neste steg ble vurdert som deler av samme løp. Det ga et bedre grunnlag for å prioritere innsats mot interessen som faktisk kunne utvikles videre.
Et arbeidsgrunnlag som gjorde det enklere å prioritere innsats videre
Teamet fikk en tydeligere sammenheng mellom aktivitet, læring og oppfølging. Dermed kunne nye grep bygge på det som var observert, i stedet for at hvert tiltak startet på nytt.
Læring
Hva andre i b2b og tjenesteyting kan ta med seg
Når interesse og oppfølging blir ryddet, kan teamet bruke mer tid på verdiskapende arbeid og mindre tid på friksjon mellom gode initiativer.
Start med årsaken, ikke ønskelisten
Når flaskehalsen ligger i interesse og oppfølging, må leveransen fjerne akkurat den friksjonen før nye tiltak kan gi full effekt.
Kjenner du igjen situasjonen
Interesse og oppfølging kan være flaskehalsen hos dere også
Ta med ett konkret salg eller markedsinitiativ som står stille. Vi finner hvor arbeidet stopper, og hva som er det minste grepet som kan flytte det.